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如何在谈判中巧用理性思维

发布:2012/3/29 点击:1180 分类:管理与人生

  在谈判过程中,经理人有时会根据自己的直觉,仓促做出决定。事后仔细分析,才发现这个决策漏洞百出,后悔莫及。

  《哈佛商学院实战新知》7月31日发表的文章《不要过分相信直觉》(When Not to Trust Your Gut)认为,直觉往往会造成一些偏见,影响经理人在谈判中做出正确、客观的判断。如果能依据自己的理性思维来做决策,经理人就可以减少很多失误。下面的四个策略,就可以帮助经理人克服习惯性的直觉思维,更理性地做出决策。

  1、列出需要使用理性思维的事情。首先确定特别紧急的情况。大概每个月做一个列表,列出重要的、紧急的、需要使用理性思维的谈判。这种谈判也许是关于资金、关键的战略合作伙伴或者确定企业新的发展方向等等。

  然后,安排一个思维活跃的时间来进行谈判。例如,如果你是一个夜猫子,就不要在第二天早晨安排和重要的客户见面。另外,这也可以提醒你积极参加一些会前的沟通和谈判。

  2、不要让时间压力影响你的决策。当剩余的时间不多时,谈判者经常会运用直觉思维。如果能够意识到这一点,就可以做出积极调整,为谈判留出足够的时间。如果有人约你在中午或者在飞机上讨论某件事情,你可以要求选择其他的时间。

  3、将谈判划分为几个部分。人们总是希望尽快达成协议,但是只需要开一次会议就能做出的决定,往往是很少的。即使你事先做了充分的准备,在谈判中总是会冒出来一些新信息和某些你没有预料到的情况。

  因此,耐性很重要。为了避免运用直觉思维,你可以在谈判中安排一些时间,让自己再重新考虑一下。例如,事先安排好,每隔一两个小时就休息一下,利用这段时间好好消化那些没有预料到的信息,或再仔细考虑一下你的想法。如果事先觉得谈判会很复杂,那么就安排几天的时间来沟通。你可以在第一天通过邮件和对方交换信息,第二天通过电话和对方进行初步的交流,第三天和第四天才进入正式的谈判。给自己足够的时间来深思熟虑整件事情。

  4、以外部的视角看待问题。在谈判中,经理人常常会意识不到自己的偏见。怎样才能判断你的观点是客观的呢?首先,在开始重要的谈判之前,雇用一个真正的外人,他可以是公司的专家,也可以是专业的咨询顾客,或者也可以是你的朋友。当你的处境复杂或受到情绪的困扰时,他们可以发现被你忽略了的因素,恰当地权衡负面的信息,帮助你客观地做出决策。

  如果你不想让外人参与进来,那么就设法让自己从外人的角度来看问题。想一想,如果你的朋友处于相似的境况,你会给出什么建议。

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